A veces nos encontramos en la encrucijada de no saber si seguir buscando concretar un negocio o descartar un posible cliente, ¿Qué es lo que no nos deja ver la realidad para tomar una decisión de continuar una venta?.

Lo primero que te voy a decir respecto de seguir con ese cliente potencial o no seguir intentando es: ¡suelta el ego!. Hay empresas que vale la pena mostrar en nuestro portafolio como parte de nuestra experiencia como empresa B2B (aquí los llamamos clientes vitrina), hay clientes rentables y clientes que definitivamente no son negocio por ningún lado.

Las primeras cosas que hay que evaluar antes de tomar una decisión son:

• Si el cliente te ha incumplido varias reuniones sin justificar su causa (más de 2) es porque no sabe realmente cómo decirte que no está interesado o no tiene aún respuesta y no sabe como decírtelo. En este caso lo que podemos llamar «la última oportunidad para ese cliente potencial» consiste en confrontarlo directamente en la siguiente llamada, reunión o conversación respecto de su interés, es decir, preguntarle directamente si está o no está interesado o con intención de comprar lo que sea que estés vendiendo.

• Si no te responde las llamadas, mensajes o correos, puede haber varias razones (no siempre es personal, evita tomártelo así), ya sea por enfermedad, vacaciones, cambio de trabajo o desinterés. Antes de tomar una determinación hay que averiguar y descartar el motivo buscando la entrada con sus pares, súbditos o jefes y lograr saber si no es una ausencia por voluntad. Una vez descartado el motivo el escalamiento debe ser: primero; una llamada, segundo; (de acuerdo a la confianza con el cliente) escribir un mensaje por whatsapp, tercero; enviar un correo electrónico pidiendo ser contactado(a), cuarto; descartar otros motivos de no respuesta, quinto; descarte del cliente.

• Te pide solamente descuentos y no los puedes hacer; hay una delgada línea entre un cliente que quiere negociar y un cliente que solo quiere sacar provecho (especialmente los clientes más grandes o con más renombre), tus márgenes de negociación no siempre deben ser por medio del precio, si eso pasa muy seguido es porque no hay una notoria diferenciación de tu producto o servicio entonces hay 2 caminos; hacer reingeniería del producto/servicio o cambiar de nicho de mercado, además de descartar a ese cliente potencial.

El contexto central está en la comunicación, las personas son las que se comunican, en ese orden de ideas hay clientes que no saben decir NO (realmente es la persona la que no sabe hacerlo), hay clientes que no están dentro de tu presupuesto y hay clientes que solo quieren saber hasta donde vas hacer descuento para ver si te escoge como proveedor. En cualquier caso aplica la regla de 3 en las ventas, es decir, 3 intentos en cada canal y si no resulta; descartas al cliente o lo dejas para contactarlo en un par de meses.

La ventaja de la venta consultiva está en saber preguntar al cliente sin pena, saber lo antes posible si está interesado(a) o no en lo que vendes y descartar cuanto antes para enfocar tus esfuerzos en los que si representan una oportunidad de venta real.